25 de noviembre de 2016

¿Es mi negocio de hostelería franquiciable? 5 preguntas para averiguarlo


Hacemos las cinco preguntas claves que un empresario debe hacerse para saber si su negocio es franquiciable.

Son muchos los empresarios del sector hostelería y restauración que me preguntan: ¿podría ser mi negocio franquiciable? No cabe duda que la expectativa de poder franquiciar un negocio es muy atractiva. Sin duda la franquicia es un método de crecimiento fabuloso con muchísimas ventajas para el franquiciador. Pero esto no significa que sea fácil ni que se pueda hacer de cualquier manera, ya que si no se cumplen los requisitos básicos podemos convertir una bonita aventura en un infierno del que sea difícil salir. Para sopesar bien todo esto creo que el empresario debe hacer un análisis realista de la situación y valorar si su modelo se encuentra preparado para dar el salto a tan apasionante proceso. Y además debe hacer una valoración de si mismo y si está realmente decidido a convertirse en franquiciador, con todo lo que esto implica.

La franquicia es un fantástico método de expansión que permite hacer crecer una marca sin realizar una inversión desproporcionada y que permite participar de las ventas de nuestros franquiciados consiguiendo de esta forma ingresos para mantener los costes operativos de la estructura de soporte y además, si lo hacemos bien, beneficios. Además la incorporación de franquiciados supone en si misma una vía de financiación lo que nos puede permitir no acudir al banco a tener que solicitar créditos o préstamos para crecer. Pero es un método que también requiere dedicación y servicio a los franquiciados y estar decidido a crear una estructura que de soporte al crecimiento deseado.


Hasta aquí todo suena muy bien, ¿verdad? 
Pero, ¿todos los negocios de hostelería son franquiciables?

Vamos a analizar en forma de preguntas los 5 factores clave para conocer si nuestro negocio cumple los requisitos para serlo.


1. ¿Mi negocio funciona y está probado?
Cualquier idea no es válida y debemos ser honestos. Nuestro negocio tiene que funcionar y hacerlo con un nivel de éxito alto. Además si es posible debemos haber testado el funcionamiento de una réplica, es decir, que hayamos probado el éxito del modelo en una segunda unidad para comprobar que el buen funcionamiento no se debe a factores muy concretos que harían imposible su expansión en otras ubicaciones. En hostelería debemos entender que cada ubicación es un mundo y los gustos de los consumidores son muy diversos, por lo tanto nuestro modelo tiene que ser resistente a su salida a otras ciudades y regiones. Podemos ser exitosos en un sitio, pero ser imposible serlo en otros, y esto hay que analizarlo.

2. ¿Tengo características que me diferencian de la competencia? ¿Tengo un producto excepcional?
Éste punto es de vital importancia. Nuestro modelo de negocio ha de tener ventajas competitivas que lo diferencien dentro del sector. No podemos hacer más de lo mismo y menos en un sector tan competitivo como es la hostelería. Debemos tener autenticidad y estilo propio, además una de las formas de diferenciarse suele ser tener un producto excepcional que consiga en el cliente ese "efecto uau" del que no nos cansaremos nunca de hablar. Debemos mirar al mercado y ver si lo que hacemos es lo suficiente bueno para atacar nuevas ubicaciones. Ser realista es fundamental.

3. ¿Dispongo de un "saber hacer" propio y transmisible?
Si queremos franquiciar no vale cualquier sistema de operaciones, debemos disponer de un "saber hacer" que podamos transmitir a nuestros franquiciados y que además sea factible implantar en las réplicas de nuestro negocio. Nos tenemos que asegurar que todo lo que hacemos para conseguir el éxito sea posible desarrollarlo de igual modo en la otra punta del país. El producto y servicio que llega a nuestro cliente en la unidad central debe ser idéntico al que llega en cada una de las franquicias. Esto no quiere decir que haya que modificar nuestros productos, sino que habrá que articular los mecanismos operacionales para producirlos de igual forma en otros puntos. Muchas marcas en crecimiento descuidan la excelencia de sus productos a cambio de obtener mejoras logísticas y operacionales, y esto puede acabar dando al traste con la expansión e incluso con el negocio matriz.

4.- ¿La imagen de mi negocio y mi marca éstan acordes con lo que se espera de un negocio de éxito?
Es preciso disponer de una imagen de negocio y marca propia que sean potentes y estén al día. Debemos hacer un análisis honesto de la situación y valorar si lo que ofrecemos en éste aspecto no va a ser un inconveniente para presentar nuestro negocio ante el gran público. Decoración, rótulos, cartas, marca, anuncios, redes sociales, presencia en internet. Son todos ellos aspectos claves a la hora de poner en el mercado nuestro proyecto. Disponer de un producto estrella es importante, pero es muy importante saber mostrarlo a nuestros clientes objetivos allí donde vayamos, y esto hace necesario un cuidado extremo en los factores analizados.

5. ¿Tengo cualidades para ser franquiciador  y soy capaz de liderar el proyecto?
Seamos claros, no todo el mundo vale para todo, y debemos analizar si somos capaces de acometer un proyecto de tal envergadura. Ser franquiciador requiere mucha ambición por crecer, pero también requiere mucha voluntad de servicio para que los franquiciados se sientan apoyados. Ésto no va a ser un camino de rosas donde nos sentemos en un sofá a ver como llegan los ingresos. La decisión de franquiciar implica desarrollar una serie de servicios profesionales que quizá sean nuevos para el empresario, pero que deben ser abordados con ilusión. Acompañar el crecimiento de la marca con un equipo profesional y dedicado a los franquiciados es necesario, como también lo es estar al día en materia de marketing y comunicación.  

A partir de aquí y una vez contestadas estas preguntas se puede valorar de una forma realista la posibilidad de iniciar un proceso de expansión en franquicia. Estas preguntas también nos pueden ayudar a detectar algunas deficiencias y pasar por el taller nuestro modelo antes de lanzarnos a la aventura. 

Diego Ramos 
Consultor retail / horeca / franquicias